Blog

Terug naar overzicht

IT'S THAT TIME OF THE YEAR AGAIN | DE BUSINESS REVIEW

it-s-that-time-of-the-year-again-business-review_orig.png

Q1 van het nieuwe jaar. De tellers staan terug op nul. De pipeline moet terug gevuld worden. Wat kunnen we dit jaar verwachten van welke klant? Je kan hier intern over palaveren. Niet verkeerd, maar wie kan jou daar het beste inzicht in geven? Inderdaad, jouw klant zelf. Het is dan ook nu de perfecte timing om een business review met je klant op de agenda te zetten.

Een business review?
Bekijk het als een evaluatiegesprek met je klant. Jouw belangrijkste klanten, die elk jaar zorgen voor een aanzienlijk aandeel in jouw omzetcijfer, onthalen dergelijk gesprek zeker positief. En ook klanten die vandaag nog niet zoveel omzet naar jou schuiven, maar waar er veel potentieel is om dit te vergroten, staan zeker open voor zo’n business review.
 
Wat is eigenlijk de bedoeling?
Met zo’n business review geef je je klant inzicht in jullie samenwerking. Tegelijk toon je dat je als sales professional interesse hebt in de business van je klant. En geef je duidelijk blijk van proactiviteit. Je neemt de verantwoordelijkheid voor het behalen van je targets zelf in handen en wacht niet af wat er op je afkomt. Door met je klant in gesprek te gaan daarover, breng je samen in kaart wat er goed loopt, waar er verbeterpunten liggen en detecteer je mogelijks cross-selling opportuniteiten.
 
Hoe pak je dat nu aan?
1. Zorg voor een goede voorbereiding, of de business review nu online of offline doorgaat. Geef aan wat het kader is van de meeting en stuur eventueel een agenda door. 

2. Start met het stellen van enkele sterke vragen:
Hoe is het voorbije jaar voor jullie geweest?
Hoe hebben jullie de Corona-crisis ervaren en wat is de impact op jullie organisatie?
Welke zaken nemen jullie mee en wat hebben jullie veranderd?
 
3. Geef de klant inzicht in enkele cijfers over jullie samenwerking die je voorbereid hebt. Omzet ligt hier voor de hand, maar er is ook ruimte om andere zaken te bespreken, zoals helpdesk tickets, openstaande facturen, … kortom KPI’s die relevant zijn voor de samenwerking. Vraag feedback aan de klant over hij naar deze cijfers kijkt. Mogelijks was hij zich van een aantal zaken niet bewust en geef je hem nieuwe inzichten. 

4. Dan komt de kern van het gesprek die je aanvliegt met één of meerdere van volgende vragen: 
Wat vind je positief aan onze samenwerking?
Welke zaken kunnen anders of beter?
Wat kunnen wij nog meer doen om een groter stuk van de taart te krijgen? (vooral bij tevreden klanten)
 
5. Als aanvulling hierop geef je aan wat er binnen jouw organisatie eventueel veranderd is, welke de trends zijn die spelen in de markt, welke nieuwe zaken jullie ontwikkelen, welke events er op de planning staan dit jaar, wat je gemerkt en ervaren hebt bij andere klanten, … 

6. Tot slot blik je vooruit op het komende jaar:
​Welke nieuwe projecten heeft de klant?
Welke uitdagingen heeft hij binnen de thema’s van jouw expertise?
Welke volgende stap spreken jullie af?
 
7. Stuur na de meeting nog een korte mail om de klant te bedanken en vat kort samen wat jullie besproken hebben. 

Ook online?
Zeker online. Je kan op een efficiënte manier verschillende online business reviews per dag inplannen. Ik garandeer je dat je zal scoren bij je klant en dat jij veel nieuwe inzichten zal krijgen in de plannen en uitdagingen van je doelgroep. En als kers op de taart maakt zo’n business review jou weer top of mind bij je klant.
 
Wil je je skills aanscherpen om zo’n business review als een echte business partner van je klant aan te pakken? Ontdek dan hier de training ‘Verkopen op afstand’ en krijg in 3 uur alle tools, handvatten en tips mee van sales experte Kathleen Cools. 

Hoe kunnen we je helpen?